Teachbase

Общая информация

Интервью с Владимиром Щербаковым, руководителем отдела продаж сервиса Teachbase (ООО «Интернет Школа»)

Владимир Щербаков, Teachbase: «Я от всего сердца советую вам работу в облаках»

- Как родилась идея этого бизнеса? Было ли это внезапным озарением, или к этой идее вы шли некоторое время?

- Идея бизнеса родилась и развивалась совсем неочевидно. Все начиналось с организации быстрых свиданий в кафе. В то время мы хотели организовать что-то вроде speeddating в Москве, когда этим почти никто не занимался. Но наша задумка была в том, чтобы люди получали контакты уже в онлайн, в личном кабинете. Затем появилась мысль убрать оффлайн-составляющую из проекта, и сделать то, что позднее стало известно под названием “ЧатРулет”.

В какой-то момент, делая проект, мы стали обращать внимание на то, какими темпами в стране идет подготовка к ЕГЭ и как активно эта тема обсуждается во всех СМИ. И мы подумали что, имея те наработки, которые мы сделали для своего проекта, мы можем быстро и просто организовать отличные онлайн-курсы. Поэтому мы приняли решение таким кардинальным образом реформировать проект и начать заниматься обучением. Причем, сначала школьников. Спустя год, обучив уже приличное число школьников (порядка 500 человек), мы переориентировали сервис в услугу для школ и ВУЗ-ов, а затем адаптировали и под компании, чтобы те могли обучать своих сотрудников (это уже, конечно, не касалось ЕГЭ). Так что это совсем не внезапное озарение, а длительный процесс. И даже сейчас идея проекта продолжает активно развиваться. Мы постоянно ищем новые рыночные ниши, для которых наш продукт может быть адаптирован.

- Сталкивались ли вы с сомнением в успехе окружающих? Как вы с этим справлялись?

- Сталкивались и постоянно. Причин много. На первом этапе основным мотивом было то, что «онлайн-обучение никогда не заменит оффлайн». Мы никогда с этим не спорим, мы всегда объясняем людям, что онлайн-обучение позволяет отлично дополнить уже существующие оффлайн-механизмы. Многие сомневаются в том, что на этом рынке можно конкурировать с крупными игроками, у которых толпы программистов и уже налаженная система сбыта продуктов. Но каждый раз, приходя на встречи к клиентам, и общаясь с ними после того как они уже встречались с крупными игроками, мы понимаем, что не только можем конкурировать с игроками сегмента enterprise, но и наоборот - нас наши клиенты слушают куда с большим интересом!

- Сколько времени прошло с момента появления идеи до окончательной ее реализации?

- Если брать момент, когда мы решили адаптировать наше решение для работы с бизнесом, на это потребовался примерно год. Сейчас количество пользователей нашего сервиса превышает 35000. Это те, кто обучается в системе. При этом очень много клиентов, который покупают тариф до 100 пользователей, то есть представителей СМБ, в первую очередь. Крупный бизнес — не наш классический клиент, но есть целый ряд очень крупных компаний, которые используют наш облачный сервис для решения части своих задач. То есть, не для обучения всей компании, а скажем, для проведения разовой аттестации персонала (или части персонала), для обучения ряда партнеров. В общем, в случае крупных компаний наш сервис используется для решения какой-то конкретной задачи.

- Из каких этапов состоял процесс запуска вашего бизнеса?

- Каких-то конкретных (жестких) этапов, пожалуй, нет. Есть стандартные этапы любого IT- бизнеса – поиск кадров, написание технического задания, дизайн, программирование, тестирование, релиз. Сбор обратной связи. Конечно, самым сложным является этап поиска людей. Но это не отдельный этап, это, скорее, постоянный процесс, и не важно, работает в твоей компании 4 человека или 500. Это главный процесс, который должен идти постоянно. И при этом, пожалуй, важно помнить, что незаменимых людей не бывает. А если вам так кажется, то, скорее всего в ваших бизнес-процессах что-то не так.

- С какими сложностями вы столкнулись на начальном этапе? Как вы их преодолевали?

- На первых этапах очень тяжело продавать свой продукт, пока у тебя нет трэкинга, нет никакой истории, нет успешных кейсов и примеров использования твоего продукта. Поэтому на первом этапе нужно брать всех своих знакомых, друзей и стараться с их помощью выходить к клиентам, которые поверят тебе. А дальше, накопив минимальную базу клиентов, нужно так уметь преподнести результаты ранее проделанной работы с заказчиками, чтобы у новых клиентов не оставалось вопросов по поводу компетентности и успешности твоей компании.

Есть еще одна сложность – неудовлетворенность своим продуктом. В какой-то момент, важно понять – что эта неудовлетворенность будет всегда. И ждать, когда, наконец, в сервисе совершенно не будет изъянов – нет смысла. Надо стартовать с продажами сразу. На этом пути вы соберете максимум обратной связи от клиентов. И успеете к следующему релизу сделать ваш продукт еще лучше.

- Если бы вы начинали этот бизнес сейчас, каких ошибок вы постарались бы избежать?

- Те ошибки, которые мы совершали, в большей степени касались набора сотрудников. Сейчас бы я, конечно, не нанял тех людей. Но это, надо сказать, абсолютно необходимые ошибки, на которых очень хорошо учишься.

- Назовите основные статьи расходов при запуске вашего бизнеса?

- При запуске расходы идут на людей. Сначала на тех, которые занимаются дизайном, потом на тех, которые занимаются программированием, и затем на тех, кто занимается продажами. Как вы поняли ответ всегда один: основная статья расходов – люди. Что же касается, «бытовых» затрат, одними из самых значительных могли бы стать расходы на организацию call-центра (т.е. отдела продаж – у нас это одна структурная единица), на организацию инфраструктуры связи для работы call-центра и компании вообще, но как раз на все это мы, кстати, тоже благодаря «облакам» (облачному решению от компании «Манго Телеком») потратили и тратим совершенно небольшие деньги. Насколько я помню, подключениевиртуальной АТС MANGO OFFICE обошлось нам, максимум, в пару тысяч рублей, а ежемесячные расходы на связь (и отслеживание статистики и качества работы продавцов) сейчас составляют где-то от 2 до 4 тысяч рублей в месяц. И это даже гораздо меньше, чем мы, скажем, тратим на тот же Интернет.

- Как долго вы окупали первоначальные вложения и окупили ли вы их?

- Очень сложно «разбить» вложения на первоначальные и последующие. Мы до сих пор продолжаем вкладываться в проект. Только теперь это вложения, которые идут уже из самого бизнеса. Про окупаемость первоначальных вложений можно говорить только при выходе из бизнеса или при выходе на IPO, во всех остальных случаях – этот процесс довольно длительный. Важно, что бизнес уже уверенно окупается, клиентская база стремительно растет, с этой точки зрения, мы окупили наши главные инвестиции – временные, и наши собственные усилия.

- Какие советы вы могли бы дать начинающим предпринимателям, которые только задумываются об открытии собственного бизнеса?

- Если вы решили заняться бизнесом в IT – хорошенько продумывайте техническое задание. Постарайтесь в самом начале как следует продумать всю основную логику бизнеса. После того как продумали – делайте, и не меняйте ничего, пока вы не выложите это на рынок. После этого «беритесь за карандаш» и записывайте все, абсолютно все, что будут вам говорить клиенты. Теперь у вас есть то, благодаря чему вы можете смело обойти всех других предпринимателей в этой области. У вас есть бесценный опыт, и вы точно знаете, что нужно клиентам. Но при этом, важно не идти на поводу у клиента. Это очень тяжело, и ваш первый клиент будет для вас, конечно, «царем и богом», но постепенно, с опытом, вы поймете, и научитесь говорить некоторым клиентским запросам «нет». Вот когда вы научитесь этому – значит, вы перешли на новый уровень предпринимательского сознания.

Могу дать еще один совет, касающийся эффективной организации продаж и многократно подтвержденный примерами из нашей практики. Для организации продуктивной работы своей компании, мы, естественно, используем разные облачные сервисы, что позволяет нам всегда быть мобильными, избегать лишних ресурсных и материальных затрат, а также максимально быстро и просто организовывать и, при необходимости, перестраивать или оптимизировать работу. Я от всего сердца советую и вам работу в облаках. Это, помимо небольших начальных, да и последующих инвестиций, означает определенную свободу действий. Так, например, при переезде из одного офиса в другой, нам не пришлось менять телефонный номер (мы используем виртуальную АТС MANGO OFFICE - облачное бизнес-приложение, которое не просто легко масштабируется в случае необходимости, но и позволяет сохранять уже имеющиеся номера, избежав, к тому же, протягивания линий, разводки кабелей в новом офисе, выбора новой АТС и приглашения дополнительного специалиста для ее обслуживания), при этом, вся наша информация хранится у сервис-провайдера, он же отвечает и за ее безопасность. Кстати, вся наша информация и информация наших клиентов тоже хранится в «облаках» - в Amazon.

Кроме того, я отдельно хотел бы отметить виртуальную АТС MANGO OFFICE в качестве выгодного и удобного решения, которое может послужить для организации эффективной работы в отделе продаж. Благодаря использованию ВАТС MANGO OFFICE мы смогли качественно выстроить работу своего call-центра, принимать и совершать целевые звонки, четко и полно учитывая их количество, регион из которого они поступают и пр. в любой момент времени (отчасти мы используем «холодные» продажи).

В разное время (с 2009 года) в компании работало от 5 до 10 продавцов. Сегодня у каждого из наших специалистов по продажам в плане стоит не менее 70 звонков за день и тут информационно-аналитические инструменты MANGO OFFICE неоценимы. Благодаря их использованию мы сразу видим не только количество вызовов, но и их среднюю продолжительность, следим за нагрузкой на каждого сотрудника на линии, можем отслеживать «пиковые» часы, в которые приходит максимальное количество звонков и пр. А благодаря такому сервису ВАТС как «Запись разговоров» мы постоянно слушаем звонки наших продавцов, отслеживая качество их работы с потенциальными клиентами, качество презентации наших услуг и т.д.

Благодаря же «Статистике и мониторингу вызовов», как я уже сказал, мы имеем возможность вести подробную статистику сделанных нашими продавцами и поступивших им звонков — таким образом, эффективность работы наших специалистов по продажам растет в разы. Поэтому мы советуем при организации продаж: выставляйте для себя очень четкие целевые показатели, идите к ним и внимательно контролируйте их. В противном случае вы не поймете, в нужном ли направлении вы идете, и будете рисковать надолго застрять на одном месте.